12.09.2017
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Dentro del mundo de la venta directa existe una rama que promete grandes ganancias y un modelo flexible en cuanto a las horas de trabajo. Fomenta el emprendedorismo: el éxito depende totalmente de uno mismo. Este es el mundo multinivel. Tu próxima aventura y, probablemente, tu próximo fracaso.
Las empresas multinivel -conocidas como MLM en inglés- son aquellas que “distribuyen productos o servicios, donde los distribuidores obtienen ganancias mediante la venta directa de un bien y por las ventas hechas por otros reclutas”, según el economista Peter J. Vander Nat. Las MLM poseen una estructura de varios niveles llamada “plan de pago”: uno puede subir de escalón al convencer a otras personas que formen parte de la empresa para vender sus productos y así ganar un dinero extra. Una win-win situation.
Las empresas multinivel están ubicadas en diferentes países y, en algunos, llevan más de 30 años. Pero el escepticismo frente a esta actividad comercial es muy elevado. Hace un mes, China decidió embarcarse en una investigación para determinar si algunas MLM en su país son, en realidad, esquemas de pirámide -también conocidas como estafas piramidales. No se dieron nombres pero las acciones de Herbalife y Nu Skin, dos de las MLM más grandes, cayeron un 5% y un 7% a pesar de no ser reconocidas oficialmente como piramidales. Pero ¿qué es un esquema piramidal?
“Son esquemas en donde se promete dinero mediante una primera inversión y la ganancia se ve a partir de la incorporación de otras personas al esquema”, responde a PucheroNews el experto en esquemas piramidales y presidente de la ONG Pyramid Scheme Alert, Robert FitzPatrick. “Cada persona recluta a otras personas con el mismo discurso y la inversión inicial de cada uno sirve para financiar a los que primero entraron. Eso es un fraude.”
Y cuando de reclutamiento se trata, las MLM son expertas. Realizan charlas motivacionales, explican la superioridad de su producto y convencen a las personas a unirse a ellos y volverse ricos en poco tiempo, ya que las oportunidades de ganar dinero son muy altas. Suelen hacer eventos masivos y patrocinan a celebridades tales como el futbolista Cristiano Ronaldo, que firmó un contrato con Herbalife en 2015.
Las críticas sobre el reclutamiento son muchas. A FitzPatrick lo que más le preocupa es el fenómeno de la saturación: “Matemáticamente es imposible sostener un sistema así. Si cada persona recluta a dos personas y esas dos a otras dos, llegará un punto en el que el mercado se sature: tendrás más personas en tu empresa que en toda tu ciudad o país. Las pirámides son inherentemente fraudulentas”. También agrega que el hecho de vender un producto es solo una fachada, ya que sirve como una forma de lavar el dinero. “La pregunta es ¿podés realmente ganar dinero sin reclutar a otros vendedores? Lo que encontré en estos veinte años estudiando empresas multiniveles es que no”.
A modo de simplificar las cosas, el Koscot Test, una prueba creada por la Comisión Federal de Comercio (FTC) para determinar si la empresa posee un esquema piramidal, plantea dos premisas. Es piramidal si y sólo si:
- Quien entra en la empresa paga por el derecho a vender un producto.
- Quien entra en la empresa obtiene el derecho a recibir dinero cuando las personas que ella reclutó realizan compras a la empresa madre o no vendan un producto al consumidor final exterior a la empresa.
La premisa dos ataca una práctica muy propia de las empresas multinivel. Todas realizan pagos a sus miembros por las ventas de productos hechas por reclutas. Pero lo que dice implícitamente la premisa es que las ventas pueden ser compras de producto por los mismos distribuidores. Esto retroalimenta el ciclo y brinda ganancias a aquellos miembros que están arriba de la pirámide. No solo eso. Muchas obligan a sus distribuidores a comprar constantemente el producto para que no pierdan sus estatus como miembros avalados por la empresa para vender (método conocido como “pay to play”). Esto presiona constantemente al vendedor a comprar mucho producto, generando un exceso de inventario que luego no puede venderse. Para contrarrestar esto, algunas empresas deciden comprar un porcentaje del inventario no vendido por el distribuidor, aunque nunca el 100%.
Muchas empresas multinivel no pasan este test y algunas lo evadieron mediante reglas difusas. Desde mediados de los 90´s, este esquema de negocios fue procesado por la FTC 17 veces más que en años anteriores. En 2011, una corte en Bélgica declaró que Herbalife era un esquema piramidal y pidió el cese de sus operaciones en el país. De todas formas, la justicia no es efectiva en todas partes. En 2016, luego de muchos años de investigaciones, la FTC y Herbalife llegaron a un acuerdo de indemnización a damnificados por 200 millones de dólares. Esto fue tomado como una victoria para la empresa, ya que de cierta forma, la FTC estaba aceptando la legitimidad de la corporación.
Aquellos damnificados no son personas al azar y empresas como Herbalife segmentan estos grupos. FitzPatrick asegura que el 60% de distribuidores de Herbalife en Estados Unidos provienen de la comunidad latina. Los números de pérdidas en dinero son abrumadores: aproximadamente el 99% de los participantes pierden dinero en una MLM.
A pesar de todas las críticas, las empresas multinivel siguen creciendo: en 2015, el sector de venta directa reportó U$D 36 billones en ganancias sólo en Estados Unidos. Y en 2016, las ventas de Herbalife en América Central y América del Sur fueron de U$D 488 millones.
La tarea de FitzPatrick es noble y su mensaje muy claro: “No me importa las empresas como Herbalife o Nu Skin o cualquier otra. Me importa el destino de la última persona que se une a este tipo de empresas”, dice. “Una vez me pidieron que haga un análisis que mida el riesgo de una persona al unirse a una MLM. Les dije que no existía tal riesgo porque está totalmente garantizado que vas a perder”.
